스타트업에게 고객을 확보하는 일은 가장 높은 우선순위의 일입니다. 고객을 확보하는 과정에서는 그 방법과 속도가 매우 중요합니다. 고객 확보는 모든 스타트업의 성공 스토리에서 핵심적인 역할을 하기도 합니다. 시장에 많이 퍼진 그로스 해킹 기법부터 전략적 마케팅 기술과 전환 최적화에 이르기까지 이번 포스팅에서 스타트업이 2배 빠르게 고객을 확보하는 마케팅 전략에 대해 알려드리겠습니다. 또한 스타트업에서 빼놓을 수 없는 네트워킹 활용 방법에 대해서도 같이 공유해 드리겠습니다.

고객 확보 전략의 시작

고객 확보는 단순히 숫자에 관한 것이 아니라 성공적인 고객 확보를 이끄는 방법과 과정을 이해하는 것입니다. 고객 확보의 다각적인 측면을 생각하면서 타겟 고객을 식별하고 구매자 페르소나를 만드는 과정이 우선 되어야 합니다. 또한 고객 확보 전략을 스타트업의 가치 제안에 맞게 조정하는 과정이 필요합니다. 그로스 해킹은 고객 확보 영역의 판도를 바꾸는 요소로 부상했습니다. 바이럴 마케팅이나 고객 추천 프로그램 등 제품 주도 성장을 포함한 그로스 해킹 전략을 스터디하고 적용해 보는 것이 좋습니다.

데이터 기반 마케팅 전략

이제 데이터 기반의 마케팅은 특별한 전략이 아닙니다. 데이터의 시대에 성공적인 고객 확보는 데이터 기반 마케팅과 밀접하게 연관될 수밖에 없습니다. 고객 확보 전략을 맞춤화하는 데 있어 데이터 분석의 역할을 파악해야 합니다. 또한 개인화된 마케팅 캠페인을 위해서 고객 데이터를 활용하고 성과 지표를 기반으로 채널을 최적화한다면 전략 개선에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 또한 고객 확보 채널을 다각화하는 것은 다양한 잠재고객에게 효과적으로 도달하기 위한 핵심 전략입니다. 글로벌의 유명 스타트업들은 다양한 채널을 활용하여 효과를 극대화하는 데 능숙합니다. 소셜 미디어를 활용한 콘텐츠 마케팅과 이메일 캠페인 그리고 파트너십을 아우르는 멀티채널 마케팅 전략에 대한 가이드를 수립해야 합니다. 다양한 플랫폼에서 공감을 불러일으키는 일관된 전략을 수립하는 데 중점을 두는 것이 좋습니다.

잠재 고객을 전환하는 방법

리드를 확보하는 것은 첫 번째 단계에 불과합니다. 전환 최적화는 잠재 고객을 충성 고객으로 전환하는 중요한 단계입니다. 이 단계에서는 전환율 최적화의 원칙을 파악해야 합니다. 사용자 행동을 분석하고 웹사이트 디자인과 사용자 경험을 최적화합니다. 그리고 필요하다면 A/B 테스트를 구현하고 전환 퍼널을 조정하여 효과를 극대화합니다. 고객 확보는 초기 거래를 넘어 고객 충성도를 유지하는 데까지 확장됩니다. 지속적인 관계 구축에 성공했다면 고객 유지 전략을 펼칠 차례입니다. 고객 확보 후에는 참여를 촉진하고 어떤 상황이든 고객 지원을 훌륭하게 하는 것이 중요합니다. 또한 충성도 있는 고객을 위한 로열티 프로그램을 운영하거나 장기적인 고객 관계를 유지하기 위한 커뮤니티 운영도 좋은 방법입니다. 고객 확보의 성공 여부를 측정하는 것은 클릭 수와 노출 수만으로는 부족합니다. 추가적인 지표를 설정해야 합니다. 특히 고객 획득 비용과 고객 생애 가치 지표에 대해서 먼저 이해해야 합니다. 물론 이와 함께 고객을 획득하기 위한 투입 비용 대비 효과에 대해서 분석하는 과정도 함께 진행되어야 할 것입니다.

네트워킹의 중요성

스타트업에서 네트워킹은 생각보다 중요한 영역입니다. 스타트업과 벤처 캐피털의 관계도 네트워킹의 하나이며 다른 영향력 있는 스타트업과의 협업도 이러한 네트워킹에서 시작하는 것입니다. 스타트업 업계에서 네트워킹은 표면적인 수준의 상호작용을 넘어서 의도가 있고 목적성을 기반으로 진행되는 경우가 많습니다. 네트워킹은 단순히 명함을 주고받는 것 이상의 의미를 지니며 인맥 형성을 위한 관계라기보다는 비즈니스의 성장을 뒷받침하는 관계를 위한 것임을 이해하는 것이 중요합니다. 또한 비즈니스 성장에 도움이 된다면 업계의 주요 인플루언서를 파악하고 그들과 의미 있는 관계를 형성하며 네트워킹 전략을 비즈니스 목표에 맞게 조정하는 것도 중요한 부분입니다. 물론 이러한 네트워킹에서 진정성은 필수입니다. 진정성이 없다면 관계를 지속하기가 어렵습니다. 기업가들은 자신의 솔직한 모습을 보여주면서 신뢰와 신용을 쌓으며 거래 관계를 넘어서는 관계를 구축하는 방법을 자연스럽게 배우게 됩니다.

전략적 네트워킹 방법

많이 착각하는 부분이 네트워킹이 오프라인 이벤트에만 국한된다는 것입니다. 요즘에는 온라인 영역에서도 네트워킹이 많이 진행됩니다. 다양한 온라인 세미나, 업계 컨퍼런스 등을 활용해서 충분히 네트워킹하면서 비즈니스의 기회를 탐색할 수 있습니다. 또한 오늘날과 같이 활용할 수 있는 도구가 많은 시대에는 디지털 도구를 활용하는 것이 좋습니다. 쉽게는 소셜 미디어부터 시작할 수 있습니다. 향후 네트워킹이 복잡해진다면 고객 관계 관리 시스템을 활용하는 것도 방법 중의 하나가 될 수 있습니다.

비즈니스 확장을 위한 네트워킹

비즈니스 확장을 위해서 네트워킹을 진행하면서 아마 많은 좌절과 어려움이 있을 겁니다. 그렇지만 기업가에게는 이를 빠르게 극복하고 회복하는 능력이 필요합니다. 물론 사람의 특성에 따라 내향적일 수도 있고 거절이 더 두렵게 느껴질 수도 있습니다. 그렇지만 많은 도전과 시행착오를 통해서 회복탄력성을 키우고 또다시 도전하면서 장애물로 느꼈던 네트워킹을 디딤돌로 바꿀 수 있습니다. 중요한 것은 양보다 질입니다. 많은 인맥을 쌓고 관계를 맺는 것도 깊은 관계를 맺고 협업하는 것이 훨씬 더 중요하다는 것을 꼭 기억하시길 바랍니다.